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Black friday: Estrategias de venta

Uno de los días más importantes para una tienda online o ecommerce, de cara a aumentar las ventas, es el Black Friday. Si durante el año la competencia es feroz, no lo es menos durante este viernes de rebajas y descuentos extra. Por ello, queremos contarte una serie de trucos, estrategias y qué hacen las marcas durante este día.

Secretos del Black Friday

El Black Friday suele ser una de las fechas más esperadas por los compradores alrededor del mundo. Y no en vano, pues las tiendas suelen ofrecer grandes descuentos en toda su mercancía en el día siguiente al cuarto jueves (último viernes) del mes de noviembre.
Esta especie de tradición originaria de Estados Unidos y que se da tanto en pequeños como grandes comercios y marcas. Representa el comienzo de la época de compras navideñas a través de promociones y rebajas que van desde un 10% hasta un 80% menos del coste original.
El Black Friday es un día festivo en EE. UU. y la mayoría de las personas se dedican a “cazar” los bajos precios que ofrecen las tiendas y supermercados. Las rebajas que se dan durante esta celebración son de las mejores que se dan en todo el año.

¿Cuándo es el Black Friday 2021?

Este año tiene lugar el viernes 26 de noviembre. Al igual que en años anteriores, se espera gran afluencia de consumidores deseosos de conseguir las mejores ofertas en supermercados, jugueterías, librerías y centros comerciales, entre otros.
Black Friday en 2021
Es importante conocer que la expresión que denomina a este día, “Black Friday”, comenzó a utilizarse en el año 1966. Este se empleaba para hacer referencia al colapso en el que se encontraban las carreteras y calles de la ciudad de Philadelphia (Estados Unidos), el día después de la celebración de Acción de Gracias.
Alrededor de nueve años después, el término fue empleado en el resto de las metrópolis estadounidenses, pero, de igual manera, sin la connotación comercial que se le da hoy en día.

Origen

Black friday rojos
En los años 60, el comercio estadounidense llevaba los datos de la contabilidad en papel. Por lo tanto, las ventas, compras y devoluciones quedaban registradas con bolígrafos de tinta negra. Por su parte, la tinta roja era utilizada solo para las pérdidas, cuando los gastos resultaban mucho mayores que los ingresos.
Así pues, los vendedores y dueños de comercios buscaban la manera de aumentar sus ventas durante los últimos meses del año, poco antes de las fiestas navideñas. Su objetivo entonces era transformar las pérdidas (rojas) en beneficios (negras).
Muchos años después de utilizarse por primera vez el término, el Black Friday comenzó a asociarse con la inesperada alza de las ventas en los diversos negocios del país. Esto se daba gracias al inicio de la famosa temporada navideña en la que los locales comerciales lograban cambiar los números rojos por números negros.
En vista de lo que ocurría, los comerciantes extendieron sus horarios de trabajo al máximo en esta fecha. Para ello, abrian en horas de la madrugada y cerraban sus puertas a medianoche para aprovechar así la gran oleada de compradores.
Desde el momento en el que el Black Friday fue instaurado, las cifras de ventas no han parado de crecer en dicha jornada. El pasado año 2020, una campaña marcada por el cierre de tiendas físicas, figura como el año en el que más aumentaron las ventas registradas, con un 21.6% respecto al año anterior. Según Adobe Analytics, se gastaron uno 9 billones de dólares durante la campaña del año 2020.
Sin embargo, esto no siempre fue así en Estados Unidos. Desde 1993 y hasta el año 2001 el Black Friday no subía de las cinco últimas posiciones del top ten de los días con más ventas en el año. El sábado antes del día de Navidad siempre ocupó las primeras posiciones hasta el 2003.

Estrategias Black Friday

De cara a poder mejorar las ventas en tu empresa en esta campaña de Black Friday, te vamos a contar una serie de estrategias que puedes implementar par mejorar los resultados y ventas durante este día.

Expectación

Tus clientes potenciales tienen que estar al tanto de las promociones u ofertas que vas a hacer. Una buena manera de crear expectación es avisando a través de los canales que suelas utilizar habitualmente. Como por ejemplo, una cuenta atrás, así seguro que tendrás al público enganchado y triunfarás en tu promoción del «viernes negro». 

Comunicación

Comunicación black fridayLa comunicación es una de las estrategias más brillantes para una jornada como esta. Sobre todo, si empleamos el móvil como protagonista indudable del Black Friday. El motivo es sencillo: la mayor parte de los usuarios realizan sus compras a través de este. Por eso mismo, en este caso, los mensajes van a ser la clave del éxito.
Tendrás que comunicar a través de de WhatsApp Business o mensajes de texto cualquier novedad relacionada con tus ofertas. Para ello, puedes notificar desde su comienzo, hasta el código de la promoción que hay que emplear para canjear.
No te olvides de insertar una pequeña URL para que el usuario pueda ir directamente a donde tú quieres que vaya. Debes segmentar tu base de datos para los envíos masivos de SMS. Con esto, podrías enviar diferentes mensajes y cupones y, más tarde, aprovechar a enviar los mensajes transaccionales que tanto agradece la gente.
Si no sabes lo que son, te lo explicamos muy rápido. Son aquellos SMS que reciben los clientes con el objetivo de informar sobre el estado de su pedido, recordar una cita, confirmar alguna reserva
En definitiva, la comunicación es una estrategia muy acertada si lo que quieres es fidelizar con los clientes y ofrecer una relación más fluida. 

Redes

Es importante que cualquier cambio o cualquier novedad que ocurra en tu empresa lo transmitas por las redes sociales. A través de ellas, podrás contarles a tus seguidores cualquier cosa que pase: un cupón de descuento para ahorrar, la duración de la campaña, productos especiales que saques por el Black Friday… Además, en las RR.SS. los clientes suelen transmitirte sus dudas y, seguramente, sea el soporte de atención al cliente que más se emplea en la actualidad. 

Email marketing

Con esta estrategia podríamos crear un calendario o inventarnos un storytelling para mantener intrigado al futuro cliente. Intenta no ser muy pesado, puedes empezar unas semanas antes e ir poco a poco lanzando recordatorios. Si decides optar por esta idea, te costará menos hacer emails tan comerciales como los que suelen ser en un día como el Black Friday. Y a tus clientes les pasará igual, si los haces menos promocionales, abrirán los mensajes de su bandeja de entrada con más frecuencia. 

Remarketing

Además de avisar a tus seguidores de lo que ocurre por redes sociales o por email, podrías plantearte las estrategias de remarketing para seguir triunfando. Esta oportunidad es muy buena para ofrecer el descuento del Black Friday a quien ya haya accedido a tu web y haya estado un rato viendo lo que ofreces. Esta suele ser una de las estrategia de marketing con mayor éxito de entre todas las que hay.

Google y Social Ads

Como sabemos, las estrategias de marketing son muy importantes para el Black Friday. Como ya hemos dicho, la competencia en estas fechas es feroz, por lo que también es importante tener en mente trabajar los anuncios en internet. Para sacar el máximo provecho, puedes emplerar: 

  • Google Ads: la plataforma en la que podrás mostrar tus anuncios cuando los clientes potenciales realicen una búsqueda en Google. Además, podrás aparecer en los anuncios de su red de display. Esta estrategia es correcta si lo que quieres es captar tráfico de manera rápida e impulsar las conversiones. Descubre cómo hacer un anuncio en Google Ads paso a paso.
  • Publicidad en Facebook e Instagram Ads: estas plataformas tienen una gran cantidad de usuarios, concretamente 2.700 y 1.200 millones de usuarios respectivamente. Estas dos redes sociales se han convertido en las más populares del mundo y, gracias a la capacidad de segmentación de estas plataformas, podrías llegar a tu cliente tipo de forma rápida y rentable. Para ello, deberás saber crear anuncios en Facebook e Instagram de forma efectiva.

Upselling y  cross selling

El Black Fridayes una muy buena oportunidad para realizar upselling, es decir, ofrecer al cliente un producto relacionado con el producto por el que ha mostrado interés. De esta manera, además de proporcionarle una experiencia más gratificante, se aumentarán las ventas de forma práctica. Otra estrategia muy útil es el cross sellingque consiste en lo siguiente: cuando el cliente ya ha adquirido un producto se le ofrecen otros productos complementarios para una experiencia completa.

Números del Black Friday

Como hemos comentado anteriormente, el Black Friday procede de Estados Unidos, pues allí se celebra el día posterior al Día de Acción de Gracias. Aunque esta celebración no se origine en España, se estima que el 96% de la población española sabe lo que es, aunque no sepan indicar la fecha exacta. En nuestro país, las tiendas online fueron las que primero se sumaron a esta celebración y en 2013 y 2014 se produjo una acogida total del Black Friday en España.

Aunque las ventas se mantienen estables a lo largo del día, principlamnte desde las 10:00 a las 23:00, nos encontramos con picos de compra de las 20:00 a las 21:00.
Amazon batió su record de ventas en España en el Black Friday de 2016, con más de 900.000 artículos vendidos en 24 horas. Media Markt y El Corte Inglés también fueron grandes partícipes del Black Friday, pues mejoraron sus registros con un 30% en el Black Friday en cuanto a las ventas respecto al año anterior.  Lo más demandado en Amazon, durante ese día, son los aparatos electrónicos, seguidos de electrodomésticos y videojuegos.
Según datos facilitados por la consultora Dolist, en 2016 el Black Friday supuso el 5% de las ventas online de todo el año. Se llegaron a facturar 1,3 millones de euros, creciendo un 13% más que el año anterior.
El Black Friday se lleva el 23% del total del presupuesto de los españoles para Navidad. El gasto medio, en esos días, se situará en 127 euros por persona, siendo los jóvenes entre 18 y 35 años quiénes más aprovechan el día. 

¿Y el Ciber Monday?

Una vez llegados aquí, nadie puede discutir la popularización y el éxito del Black Friday o del Amazon Prime Day. Por ello,  los comercios estadounidenses han querido dedicar un día a los descuentos, únicamente, a través de la red, para así fomentar las compras online. Así pues, el lunes 30 de noviembre se fijó la fecha para celebrar el Cyber Monday.
Este tipo de eventos tienen mucha repercusión y cada vez hay más comercios físicos que se quieren sumar a este tipo de celebraciones. En ocasiones, deciden alargar las ofertas del Black Friday para hacerlas coincidir con el lunes del Cyber Monday, ya que entre ambas jornadas solo transcurre una semana. Esto tiene sus ventajas y sus inconvenientes, pues aunque hay muchos productos rebajados, en ocasiones son aquellos chollos que sobran del viernes anterior.
El Cyber Monday es una nueva oportunidad para conseguir hacerse con algún buen chollo que nos pueden permitir ahorrar dinero de cara a Navidad. Eso sí, comprando por Internet y siempre adquiriendo los productos que queramos desde sitios seguros para evitar estafas online. 

? Si no quieres que este #BlackFriday se convierta en #BlackFraudey ? presta atención a estos consejos para hacer tus #Compras online con seguridad ⤵ https://t.co/30GvzauecV pic.twitter.com/m2bESD2Nm3

— Policía Nacional (@policia) 19 de noviembre de 2018

Las marcas y el Black Friday

El período de compras del Black Friday tiene ofertas casi universales, que destacan las empresas de venta online más potentes que existen hoy en día. Entre ellas: 

Amazon

Es la tienda online más popular en nuestro país, pues tiene una gran variedad de productos a precios bastante bajos. Para el Black Friday, ha llevado a cabo acciones como la llamada Countdownto Black Friday, en la que incluye ofertas diarias que encaminan al comprador a su web en los días previos al Black Friday. 

EBay

La plataforma de venta y subastas entre particulares más grande que existe en la actualidad. En esta web, tienen cabida las empresas más pequeñas y especializadas. Lo que hace EBay para estas fechas es lanzar un portal a través del cual se puede acceder a todas las tiendas que se animan a realizar ofertas.

Rakuten

Esta es una tienda online procedente de Japón y se ha convertido en una de las más conocidas en venta online. Las ofertas del Black Friday son iguales que las acciones de la página de Amazon. Pues Rakuten también tiene su propio programa de descuentos previos al Black Friday. 

Zara

En esta tienda online de Inditex es una de las que más ingresos tiene a través de este canal. Zara suele centrar sus ventas para el CyberMonday más que para el viernes negro. Para potenciar su convertibilidad ofreció envíos gratis para todos sus productos. 

Alibaba

Esta tienda online fue creada en China y ha sido una auténtica revolución. Ha sido capaz de rivalizar con Amazon y vende productos fabricados en China. En cuanto al Black Friday, esta empresa se centra en un portal en el que todos los vendedores pueden poner sus ofertas para esta celebración.
En resumen, dentro de todas estas tiendas que hemos mencionado, podemos distinguir tres grupos

  • Aquellas que centran la atención del usuario en su página web, intentando que entren y que estén el máximo tiempo posible en ella, como Rakuten y Amazon.
  • Las que se limitan a dirigir el tráfico a sus diferentes tiendas, como Alibaba y EBay.
  • Todas aquellas que tienen un enfoque original y se entiende la diferenciación por pertenecer a un sector diferente, como Zara.

Conclusiones

En definitiva, el Black Friday, o también conocido como viernes negro, es una buena oportunidad para conseguir los mejores chollos, rebajas, descuentos u ofertas en tus tiendas preferidas. Por lo general, los jóvenes son el perfil de clientes de quienes más aprovechan este día. Debes tener claro que no es un día para vender el stock sobrante de productos. Es recomendable que promocionemos los artículos más orientados a las fiestas navideñas, ya que la mayoría de los clientes aprovechan estos días para comprar regalos de Navidad.
Según la plataforma Black-Friday.Global, las categorías más populares son ropa, zapatos, electrónica, libros, cosméticos y perfumes. Además, se supone que el 46% de los españoles ya sabe, con antelación, qué es lo que va a comprar.

Álvaro Romero
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