Dentro del mundo del marketing, está muy clara la fuerza que tiene la generación de leads. Y es que este elemento es clave tanto para las empresas de marketing como para cualquier otra empresa. Por ello, traemos una gran explicación sobre este tema.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es el proceso de atraer y convertir a desconocidos en personas interesadas en los productos o servicios de tu empresa. Cuando hablamos de «leads«, hacemos referencia a cada uno de estos contactos, una persona o una compañía que muestran interés en la oferta de una marca y como muestra de ello, dejan sus datos. Además, es necesario recalcar la importancia de la generación de leads, ya que es un paso clave dentro del proceso de inboud marketing. Su función principal es convertir el tráfico a nuestros canales de contactos valiosos para la marca para luego poder convertirlos en clientes.
Proceso de generación de leads
- En primer lugar, quienes visiten nuestro lugar tendrán que descubrir nuestro negocio a través de algún canal de marketing, ya sea una web, blog, redes sociales…
- Cuando se haya interesado por nuestro contenido, y empleando llamadas de atención y a la acción, lo redirigiremos a nuestra landing page donde pondrán ver una oferta.
- Para acceder a ella, nuestro visitante tendrá que rellenar un formulario en el que recogeremos sus datos.
- El formulario que utilizaremos estará compuesto de campos que pidan información inicial que nosotros necesitemos.
No todos los leads expresan el mismo interés por nuestra empresa, por lo que no todos ellos se convertirán en clientes. Lo que debemos hacer es generar el mayor engagement posible con nuestros futuros clientes y establecer una relación fuerte para que se convierta, finalmente, en una venta. Si el interés del lead es mayor, también lo será la interacción que tendrá con nosotros. Y por norma general, más datos sobre él podremos tener. Toda esta información será utilizada para poder cerrar la venta.
Cómo cualificar los leads
Para cualificar los leads, utilizamos una técnica que te permitirá determinar si un lead puede convertirse en un cliente. Lo que hacemos es utilizar el lead scoring, ya que podremos asignar a cada lead un valor numérico. De esta manera, podremos decidir en qué etapa de la generación de leads se encuentra el lead.
Cada empresa tiene sus criterios para establecer su scoring, pero debe ser uniforme y compartido por los departamentos de marketing y venta. Por otro lado, el lead score se basa en las acciones que nuestros leads hayan realizado, en el nivel de interacción con la marca, o cualquier otro criterio que el equipo de ventas determine. Cuanto más mayor sea el lead score, más probable será que el lead se convierta en un lead cualificado para la venta. Estos son los que pronto se convertirán en clientes.
Canales de generación de leads más comunes
No podemos olvidar que sí es posible generar leads con herramientas offline en Inbound Marketing, aun así vamos a enumerar las fuentes más corrientes:
- Email marketing. Esta herramienta puede ser la adecuada para capar a usuarios primerizos o para mantener el contacto con ellos. La segmentación es muy importante para que esta herramienta sea exitosa.
- SEM. Publicar anuncios en los buscadores es una buena manera para generar leads, pues nos ayudan a orientar nuestras acciones en función de lo que buscan los usuarios. Por normal general, es conveniente crear grupos de términos de búsqueda que encajen con lo que los usuarios buscan en un momento determinado.
- Campañas de display. Si utilizamos los banners correctamente, no serán intrusivos y captaremos la atención del público con el objetivo de que nos dejen sus datos.
- Publicidad en las redes sociales. Facebook o Instagram dan la opción de crear anuncios diseñados, especialmente, para captar leads sin necesidad de que los usuarios abandonen la red social que se esté empleando.
- Marketing de contenidos. Los contenidos de marca son los indicados para introducir campañas de generación de leads. Un buen ejemplo sería la presentación de un informe y que el usuario pueda descargárselo, gratis, a cambio de dejarnos sus datos.
- Publicidad en vídeo. También podemos incluir la generación de leads dentro de nuestros contenidos audiovisuales, ya que es posible incorporar los banners en un vídeo.
Consejos para generar más leads
A continuación, te facilitamos algunas recomendaciones generales para multiplicar los resultados de tu estrategia de generación de leads:
- Publica contenidos de calidad y no tengas miedo a experimentar.
- Analiza una estrategia de distribución para que tu contenido llegue a los usuarios. Piensa en cómo emplear las herramientas de SEO y SEM para multiplicar tu actividad.
- Mide tus resultados. Es imprescindible que dediques tiempo para saber cuáles son tus métricas clave o KPI. Además, tendrás que establecer controles regulares para ver cómo evolucionas y cómo podrías mejorar.
Para que tus ofertas sean irresistibles, tendrás que:
- Escribir títulos impactantes y atractivos.
- Limitar las ofertas en tiempo y cantidad.
- Ofrecer diferentes ofertas para las distintas etapas de compra.
- Intentar no emplear un lenguaje demasiado corporativo como: «innovador», «pionero»…
- Proponer contenidos de calidad que ofrezcan valor añadido al usuario: ebooks, webinars, vídeos bajo demanda…
Para potencial al máximo tu visibilidad, tendrás que:
- Incluir la llamada a la acción en un lugar muy visible.
- Emplear colores contrastados para que resalten lo máximo posible.
- Enlazar la CTA con una página de aterrizaje personalizada.
- Intenta enlazar diferentes formatos de CTA mediante tests A/B para saber cuál funciona mejor.
Aprovecha el poder de conversión que tienen las páginas de aterrizaje:
- Diseña páginas atractivas que tenga elementos localizables y estén en la ubicación adecuada.
- Cuando el usuario llega a la landing page, aprovecha a eliminar la navegación principal y así poder conseguir sus datos.
- Enfatiza los beneficios de la oferta.
- Explícale al usuario todos los beneficios que podrá conseguir si se descarga el contenido de la página o accede a la oferta.
Utiliza los formularios y todos los trucos para su optimización:
- Conseguir que el usuario rellene el formulario con una buena oferta y un botón llamativo.
- Incluir mensajes que garanticen la privacidad y seguridad del usuario. Teniendo en cuenta los cambios en el GDPR, es importante.
- Distribuir el formulario para que parezca más corto.
- Pedir solo los datos básicos para evitar los formularios largos.
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