Marketing de startups – Guía completa

Las empresas nacientes siempre tienen que elaborar distintas estrategias para su entrada al mercado. Hoy vamos hablarte de dichas estrategias y del marketing de startups.

Lograr producir o vender un producto que solucione una necesidad, es un punto muy importante, sin embargo, es mucho más importante que ese producto sea conocido, que se consuma. A lo largo del tiempo ha habido muchas startups con grandes equipos de desarrollo, diseñadores, incluso equipos administrativos enormes. Pero rápidamente se estancan por no contar con alguien que esté al frente de todo lo que es el marketing de startups.

¿Cuál es la importancia del marketing de startups?

El antecedente de una buena y próspera startup es que se haya analizado bien el mercado. Pero otra parte fundamental es hacer que el mercado conozca que dicha empresa existe. En este punto, es donde entra el marketing.

El marketing de startups es imprescindible por las siguientes razones:

• Otorga la capacidad de darte a conocer con tu mercado.
• Puedes atraer clientes y generar buenos prospectos.

Estas razones ocupan distintas herramientas del marketing digital. En ese caso podrían ser las redes sociales, landing pages, creación de contenido, blog de negocios, videos, entre otros. Cosas que supondrán no ser tema de marketing tradicional y que te ayudaría de manera mucho más efectiva a llevar al mercado que deseas.

En resumidas cuentas; el marketing de startups es importante porque en ocasiones, no requiere de una gran inversión porque juega con los distintos medios digitales, para dar a conocer una marca y mostrarle al mundo exterior que existe.

5 claves a tener en cuenta en el marketing de startups

A la hora de diseñar una estrategia de marketing de startups, es ideal que tengas amplios conocimientos sobre distintas claves o elementos que te ayudarán a tener un alcance mayor o más efectivo de lo que esperas y deseas.

Existen muchos elementos que puedes aplicar a una estrategia de marketing, pero queremos hablarte sobre los 5 más resaltantes:

1. Incrementar la frecuencia de compra: Aunque ésta no es aplicable para todos los productos en general, sin duda una de las claves de cualquier estrategia de marketing es aumentar la recurrencia, o, en otras palabras, lo que a menudo monetizas a tu cliente. Siempre será más fácil venderle algo a una persona que ya es cliente de tu marca, que conseguir un nuevo cliente.
2. Mejorar los ingresos por clientes: No solo nos debemos enfocar en mejorar la frecuencia de compra, sino también tratar de incrementar el importe medio de cada compra. Para esta tarea, lo ideal es diseñar estrategias de marketing para aumentar el valor medio del pedido; ayudar a que el cliente escoja el producto o servicio de nivel más alto o que también añada nuevas funcionalidades que podrían ser opcionales.
3. Buscar nuevos clientes: Un punto importante en cualquier negocio naciente, es el de buscar a nuevos clientes a los que se les puedan vender nuestros productos y servicios (lo ideal siempre sería que ellos vengan a comprar, pero esto no es fácil de conseguir). Todo esto indica que debamos salir a averiguar dónde están dichos clientes y encontrar una manera eficaz de hacerles llegar nuestra propuesta de valor, y posteriormente, convencerlos para que ellos mismos nos traigan más clientes a futuro.
4. Vender más cosas a los clientes: Recuerda que no solo debes venderles un producto a tus clientes. Tienes que estar en la capacidad de crear estrategias de venta cruzada que, una vez hayas terminado e incluido tu catálogo, te permitan seguir vendiendo productos nuevos y servicios complementarios. Ten en cuenta que lo importante de ese tipo de estrategias es no descentrarse y recordar siempre cuál es el producto base que se quiera vender.
5. Mejorar los márgenes: Para culminar, es necesario que se realice el ciclo de adquisición y monetización de clientes lo mejor posible. Lo que implica que debemos centrarnos en la optimización y, sobre todo, en entender y ajustar el modelo de negocio con el que hemos estado trabajando. Esta fase nunca se debería tratar en las primeras fases de la startup pero eventualmente se tendrá que tratar.

Fases de la Startup

Todas las startups, a lo largo de sus ciclos de vida, deben pasar por una serie de etapas diferenciadas en las que los objetivos, necesidades y características de cada una varían notablemente. A continuación, te hablaremos sobre dichas etapas o fases de la startup:

Seed Stage: Esta es la etapa de la concepción de la idea de negocio y el desarrollo del producto o servicio que se va a ofrecer; en otras palabras, es la etapa inicial, la creación de la empresa (echa un vistazo a nuestro entrada sobre cómo montar una empresa en España). En este primer paso, normalmente todo se trata de un equipo de trabajo pequeño y se pone en marcha el primer ‘boceto’. Por tanto, no hay un plan de negocio construido y definido, tampoco un prototipo con el que se pueda llegar al mercado. En esta etapa no se requiere de mucha financiación para completarla, es por eso que las grandes cantidades de dinero por estos momentos no son preocupantes. Todo se suele completar con los aportes de los propios fundadores o de amigos y familiares.

Early Stage: Ahora, ya existe un producto en el mercado y empieza a hacer una masa grande de clientes que lo están adquiriendo. La empresa comienza a crecer, aunque de una manera aún incipiente. En este momento, es común que haya un crecimiento en la plantilla para dar respuesta a estas primeras pruebas o desafíos. Por esta razón, llegan los primeros beneficios y el modelo de negocio, aunque no es óptimo, comienza a dar sus frutos. A esta altura, se requiere de un nuevo impulso financiero que suele venir de fondos e inversores especializados en esta fase de la startup. Es esencial empezar a valorar qué estamos haciendo y tambieén analizar la competencia de nuestra empresa.

Growth Stage: En esta fase, es el momento de crecer; la startup ya está creada y establecida, con una posición más consolidada en el sector donde se desempeña y unos beneficios estables. Poco a poco los productos y servicios siguen mejorando y volviéndose más competitivos. Es en esta fase es importante controlar la estructura de costes para hacer frente a la competencia; se trata de ir ganando más cuota de mercado. Ahora, se ha consolidado el proyecto y con él, los beneficios. En esta fase de la startup es importante la financiación externa, pero el flujo de caja propio de la empresa solventa muchas de las necesidades que aparecen en el día a día.

Expansion Stage: Esta fase de startup, como su nombre lo dice, es de expansión de la misma; por ello, es una fase de vital importancia, llega el momento de expandirse y llegar a otros mercados. Este es un momento delicado, pues cada paso que se dé, debe estar bien medido y con una estrategia bien definida. En esta etapa el apoyo financiero externo se vuelve fundamental, pese a la también importante alianza con otras empresas para hacer más fácil la expansión.

Exit: En pocas palabras, el Exit consiste en vender la startup. Esta acción puede ser realizada de distintas maneras: mediante la venta de las acciones de los fundadores a otra compañía, mediante la integración de otra compañía más grande, o por medio de una OPV (oferta pública de venta). Esto significa la entrada en bolsa de la empresa. Hay que mencionar que ésta última fase es opcional y que no todas las startups tienen el objetivo de realizar el exit, sino que buscan convertirse en empresas de largo recorrido y alto valor.

Marketing de captación de clientes para Startups

Este tipo de marketing de startups, se basa, como su nombre lo indica, en la captación de nuevos clientes para dicha startup. Basándose en distintas estrategias y metodologías para lograrlo:

• Promociones: Estas son siempre un buen reclamo para la captación de clientes; aunque muchas de las personas que vienen por esto, suelen ser poco fieles.
• Exclusividad: Con ésta técnica, recurres a la exclusividad en tus productos y puedes alcanzar buenos resultados.
• Tu cliente, tu prescriptor: Aprovecha al máximo las recomendaciones, las opiniones y explota esos casos de éxitos que obtengas, recuerda que no hay nada mejor que un cliente satisfecho.
• Diferenciación, personalización y valor: Saber diferenciarte de tu competencia, ser capaz de aportar un real valor a tus clientes, ofrecer seguridad y confianza aparte de una comunicación ágil y atenta, es el mejor ejemplo que puedes dar de tu propia marca.
• Partners e influencers: Aparte de nuestro cliente, debemos aprovechar las colaboraciones con influencers y partners para que nos ayuden a difundir nuestra marca y captar nuevos clientes.
• Comunicación:La comunicación es una pieza fundamental en toda empresa, y sin duda, también será la clave del éxito para la captación de nuevos clientes. Una atención cercana y adaptada a tu audiencia dentro de una estrategia multicanal, puede ser la base del éxito dentro de las comunicaciones.

Marketing de captación de inversores

Dentro del marketing de startups, existe la captación de inversores; sin duda, ésta es una tarea fundamental para una fase de dicha startup donde haga falta la ayuda de una inversión externa. Hay que mencionar que ésta no es una meta fácil, pero siguiendo algunas estrategias, la puedes alcanzar.

• Conoce y fíjate en lo que quieren los inversores: Básicamente, los inversionistas suelen fijarse en tres cosas; en la persona detrás de la idea, en la idea como tal y en la respuesta a la pregunta ‘¿cuándo alcanzaré el ROI?’.
• Orienta los números a un solo inversor: La idea de conseguir financiamiento, es tratar de hallarlo todo en una sola ronda. Esto significa que hay que ser muy realistas con las proyecciones.
• Sé una inversión seria para conseguir inversores serios: Debes mostrar seriedad en tu actitud y en tu negocio para que puedan confiar en ti los verdaderos inversores. Aquellos que puedan darte una verdadera ayuda. A partir de ahí, dejarás de ser financiado por tu familia y amigos y comenzarás otra etapa, donde esa seriedad será muy necesaria.

Conclusión

Si quieres emprender el viaje de fundar una empresa, ten en cuenta siempre todo lo mencionado en este artículo sobre el marketing de startups. Recuerda que, para poder llegar a ser grande, necesitarás estar respaldado de un plan de marketing (mira nuestra entrada sobre cómo hacer un plan de marketing) o una estrategia en todo momento, que te ayude a ir cumpliendo metas constantemente y subir peldaños, con la expansión de tus planes siempre como visión a futuro.