¿Qué es el proceso de venta?
El proceso de venta es el conjunto de pasos que debe seguir una empresa desde el momento en que capta la atención de un potencial cliente hasta se consigue una venta efectiva del producto o del servicio de la empresa. En este proceso, en forma de embudo a medida que avanza, no todos los clientes potenciales se convierten en compradores.
En el proceso de venta, cuando se concluyan todas las etapas, el único beneficio que obtendremos no serán solo el económico, pues existen muchos otros que, aunque no los veamos, están implícitos:
- Fidelización de los clientes.
- Mejor publicidad gratuita: el boca a boca.
- Conoceremos las fortalezas y debilidades del proceso de venta.
- El proceso es cuantificable y nos permite descubrir cuál es el rendimiento específico en cada etapa.
¿Cuáles son las fases del proceso de venta?
El esquema más conocido para representar las fases del proceso de venta es el modelo AIDA y está formado por 4 fases:
- Fase 1: Atención (A). En esta primera fase, la empresa llama la atención de los clientes y estos se interesan por su producto o servicio. Pueden hacerlo empleando diferentes técnicas, todas las que quieran, pero deben estar relacionadas con una misma acción final: la venta.
- Fase 2: Interés (I). Cuando hemos captado la atención de nuestros clientes potenciales, debemos despertar su interés. ¿Cómo? Muy sencillo, explicarle las ventajas de nuestro producto, venderlo como el mejor, ofrecerle opiniones de expertos… cualquier cosa para que necesite nuestro producto o servicio.
- Fase 3: Deseo (D). Si hemos conseguido captar su atención en la primera fase, y el interés en la segunda, en esta tercera fase seguramente ya sienta cierto deseo por tener ese producto o servicio.
- Fase 4: Acción (A). Cuando el cliente ha pasado por todas estas fases sin rendirse, se producirá la fase final, la de la acción. El cliente ya se ha decidido y decide comprar el bien o servicio. Aquí se termina el ciclo de venta del producto en la empresa. Todo lo que pase a partir de este momento, formará parte del proceso posventa.
El proceso de venta paso a paso
- Conocer el producto. Para empezar a vender, primero debes responder a preguntas como: ¿qué es?, ¿para qué sirve?, ¿qué significa esto para el cliente?
- Prospección del mercado. Cuando conocemos el producto a la perfección, debemos identificar a qué tipo de cliente nos enfrentamos y cuáles son sus necesidades.
- El contacto. La primera vez que hablemos con el cliente, debemos dejarle claro dos cosas: que somos profesionales expertos y eficientes, y la idea de la entrevista y no el producto.
- Conocer las necesidades del cliente. Es necesario que tengamos cierto conocimiento en las necesidades de los clientes, pero tenemos que intentar que ellos mismos nos las digan. Interésate por ellos y sabrás que es lo que quieren.
- Presentación del producto. Guiaremos al cliente, paso a paso, hasta que pueda entender lo que nuestro producto puede hacer por ellos. ¿Cómo? Presentándole los beneficios del producto.
- Cerrar la venta. En este paso, lo importante es ayudarles a tomar la decisión correcta y que les sea fácil decir que sí.
- Seguir insistiendo hasta el final. Este paso es uno de los más importantes si queremos seguir creciendo. Demuestra a tus clientes que, aún después de cerrar la venta, seguimos interesados por ellos.
Errores que podemos cometer en un proceso de ventas
- Escudarnos en las épocas de crisis o en excusas externas para justificar las ventas bajas. Esto es un grave error, debemos dejar de lado este pesimismo y centrarnos en qué puede hacer la empresa para mejorar. ¿Cómo? Con actitud. Además de ofrecer un buen producto o servicio, es importante estimular el deseo de compra del cliente, y la mejor manera de hacerlo es con voluntad, paciencia, autoestima y flexibilidad.
- Si no hay deseo, no hay venta. Vender es un juego mental entre el vendedor y el comprador. Debemos transmitirle una necesidad, un producto o servicio que vaya a ayudarle y que cubra todas sus necesidades. Nunca debemos transmitir la necesidad de vender, si no intentar que ellos tengan la necesidad de comprar.
- Lanzarnos a vender nuestro producto sin antes conocerlo. Tenemos esa manía, pues lo primero que tenemos que hacer es responder a la siguiente pregunta: ¿Qué estoy vendiendo y qué aporta mi producto al cliente? No vendemos productos, vendemos soluciones.
- En un proceso de venta, todo suma o resta. Los clientes compran según sus valores, emociones o percepciones. Así que eso es lo que tenemos que hacer. Gestionar bien esas percepciones, así será el cliente quién se acerque a nosotros. Para gestionarlas bien y terminar una venta exitosa debemos saber:
- ¿Cómo gestiona una empresa su marca?
- ¿Cuáles son los errores más comunes?
- Gestiona las objeciones de los clientes.
