Pregúntale a un hotelero cuánto se gasta en marketing y te dirá una cifra bastante exacta.
Pregúntale cuánto paga en comisiones a las OTA y te dirá otra, mucho más vaga, después de pensarlo un rato.
Y sin embargo la segunda es casi siempre varias veces la primera. Solo que una es un gasto que decides y controlas, y la otra es un porcentaje automático que se descuenta de cada reserva, todos los meses, sin que nadie lo apunte en ningún sitio.
Qué pagas realmente por una reserva de OTA
La comisión estándar de Booking.com ronda el 15 %, y sube desde ahí. Sobre el precio medio que publica el INE cada mes para la hotelería española, eso son entre dieciocho y treinta euros que se van de cada reserva.
Los programas de visibilidad tipo Preferente añaden puntos porcentuales. Las tarifas Genius, otro tanto. Y hay una parte que no aparece en ninguna factura: el cliente se queda en el portal. No tienes su correo, no le puedes ofrecer la vuelta el año que viene, no le puedes vender el spa antes de que llegue.
Qué te queda de cada 100 € según por dónde entre la reserva
El mismo precio de venta, cuatro caminos distintos.
Fíjate en la última línea. La reserva por teléfono es la única donde además puedes subir el ticket mientras hablas: mejor habitación, cena, parking, salida tardía. Eso no lo hace ningún motor.
Cuánto te cuesta al año depender de las OTA
Pon los números de tu hotel y mira la factura real. No la de una reserva: la del año.
La comisión estándar de Booking.com ronda el 15-18% y sube con los programas de visibilidad tipo Preferente o Genius. Ajusta el porcentaje al que pagas tú: lo tienes en la factura mensual.
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Lo que sí hace bien una OTA
Voy a decir algo que no suele decirse en artículos como este: el portal hace un trabajo por el que merece cobrar.
Te pone delante de gente que no sabía que existías. Te da un escaparate en cuarenta países. Te resuelve la pasarela de pago, el idioma y la confianza de una marca conocida. Para un hotel pequeño, prescindir de eso de golpe es tirarse por un barranco.
La pregunta buena no es «¿me quito de Booking?». Es «¿cuánta de mi ocupación puedo mover al canal directo sin perder volumen?».
¿Y si me bajo de Booking y pierdo ocupación?
Es el miedo razonable, y por eso esto no se hace de golpe. El camino que funciona es el contrario: primero subes el directo y después negocias. Cuando el 30 % de tus reservas entra por tu web, la conversación con el portal es otra: puedes revisar el programa de visibilidad, bajar la comisión pactada o reducir inventario sin que te tiemble el pulso. Quitarte antes de tener directo es cambiar comisiones por habitaciones vacías.
Cómo se recupera una reserva directa, por orden de retorno
Lo he ordenado por lo que devuelve frente a lo que cuesta, no por lo espectacular que suena.
El primero es literalmente un minuto de trabajo y decide quién cobra la comisión de la próxima reserva. Cómo se hace, paso a paso, está en cómo aparecer el primero en Google Maps y en Google Travel.
El punto donde se pierde la reserva directa que ya tenías ganada
Este apartado es el que más duele, porque aquí no compites con nadie: el viajero ya había decidido reservar contigo.
Y se va igual.
Se va porque el motor pide crear una cuenta antes de ver el precio final. Porque hay seis pasos. Porque el calendario no se puede usar con el pulgar. Porque el precio de la web es el mismo que el de Booking y entonces, ya puestos, reserva donde tiene la tarjeta guardada.
Arreglar el motor no es marketing, es fontanería. Pero es la fontanería con mejor retorno del sector.
Un objetivo realista para el próximo año
Nadie pasa del 10 % al 60 % de directo en doce meses, y quien te lo prometa no ha gestionado un hotel.
Subir diez o quince puntos sí es alcanzable con lo de arriba: enlace de reservas a tu motor, tarifas conectadas, motor decente y una razón clara para reservar en tu web. Sobre 120 reservas al mes, esos quince puntos son unos dieciocho mil euros al año que dejas de pagar en comisiones.
Con eso pagas el plan de marketing entero y te sobra. El resto del camino está en cómo conseguir más reservas directas.
Preguntas rápidas
¿Puedo poner un precio más bajo en mi web?
Depende de lo que hayas firmado. Lo que casi siempre puedes hacer es dar más por el mismo precio: desayuno incluido, salida tardía, parking, una botella de vino. El viajero compara el total.
¿Merece la pena pagar por el programa de visibilidad?
Haz el cálculo antes: cuánto sube la comisión y cuántas reservas extra tendrías que traer para compensarlo. Muchas veces el mismo dinero en defensa de marca rinde más.
¿Qué hago con el cliente que me llega por OTA?
Cuidarlo en el hotel y darle un motivo para volver directamente: un código, una ventaja, una tarjeta en la habitación. La primera reserva la paga el portal; la segunda no tiene por qué.
¿Y si mi motor de reservas es malo?
Cámbialo. Es la inversión que antes se amortiza de todas las que puedes hacer este año, y se nota en la semana siguiente.
¿Esto vale para apartamentos turísticos?
Los números sí, la mecánica depende de cómo gestiones. Con channel manager propio, igual. Si vas solo por plataformas, la reserva se queda ahí.
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