En un hotel esta decisión no se mide como en el resto de negocios. Y ese es el error de partida de casi todos los presupuestos que veo.
En cualquier otro sector comparas lo que te cuesta un clic con lo que te deja un cliente. En hotelería tienes una tercera referencia que lo cambia todo: lo que ya estás pagando de comisión.
Si una reserva por OTA te cuesta veinte euros de comisión, cualquier canal que te traiga esa misma reserva por menos de veinte euros es rentable. Aunque parezca caro comparado con el clic.
Contra quién compites en cada búsqueda
Antes de repartir un euro, mira el terreno. No todas las búsquedas están a tu alcance y algunas ya son tuyas sin pelear.
Contra quién compites en cada búsqueda
Repartir el presupuesto sin esto es lo que hace que un hotel queme dinero en la búsqueda equivocada.
La primera línea es la que más escuece. Si al buscar el nombre de tu hotel lo primero que sale es un anuncio de Booking, estás pagando comisión por un cliente que ya te había elegido. Ese es el euro mejor invertido de todo tu presupuesto y cuesta céntimos.
Cuándo Google Ads es lo correcto
Tres situaciones, y en las tres la referencia es la comisión.
Tu propia marca. Siempre, si alguien más está pujando por ella. Es lo más barato que vas a comprar nunca.
Temporada baja y huecos. Cuando tienes habitaciones vacías la semana que viene, no hay SEO que te ayude. Ahí el grifo es lo único que funciona.
Estancias de alto valor. Bodas, empresa, larga estancia. Tickets donde el coste del clic es irrelevante.
Cuándo es el SEO
Cuando piensas en 2027, no en la semana que viene.
El viajero que planifica un viaje empieza a buscar dos o tres meses antes, y no busca hoteles: busca qué ver, cómo llegar, si merece la pena ir en mayo. Esas búsquedas son baratísimas de ganar porque los portales no las cubren bien, y te ponen delante de la persona antes de que elija canal.
Cómo se comporta cada canal en doce meses
Con la misma inversión repartida. Lo que cambia no es cuánto trae, es cuándo y qué pasa si paras.
En hotelería el SEO tiene un premio extra: cada reserva que mueves al canal directo no solo entra, además deja entre 15 y 25 € más que la misma reserva por OTA.
Fíjate en la forma de las dos líneas. Ads es plana: lo que metes es lo que sacas, mes a mes. El contenido tarda, y por eso casi nadie lo empieza, pero a partir del sexto mes es lo que va bajando tu dependencia de las comisiones.
¿Y en tu hotel? Reparte el presupuesto de 2027 en 30 segundos
Pon tus cifras y mira cuánto debería ir a cada canal, y cuándo empieza a devolverte cada euro.
Estimación orientativa. Partimos de un coste por clic medio de entre 1 y 2 € por clic en búsquedas de alojamiento y de que alrededor del 3% de quien entra desde un anuncio acaba contactando. Tus números reales dependen de tu zona, tu web y tu competencia.
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Qué necesita el hotel para competir en SEO (y no es un blog de viajes)
La web de la mayoría de hoteles independientes tiene cinco páginas y todas hablan de lo mismo: de ellos. Habitaciones, servicios, contacto. Con eso no hay nada que enseñar cuando alguien busca otra cosa, que es casi siempre.
| Página | Para qué búsqueda | Qué tiene que llevar |
|---|---|---|
| Una por tipo de estancia | «hotel para familias en [zona]», «escapada en pareja» | Qué incluye, qué habitación encaja y el precio orientativo |
| Una por condición que filtra | «hotel que admite perros», «hotel con parking en [barrio]» | La condición resuelta entera: precio del parking, normas con mascotas |
| Guías de la zona | «qué ver en [pueblo] en dos días», «cómo llegar sin coche» | Información útil de verdad, escrita por alguien que vive allí |
| Una de eventos | «hotel para bodas en [zona]», «sala de reuniones» | Capacidad, precios y fotos del montaje real |
| Una de ofertas directas | Búsquedas por tu marca | Qué te llevas por reservar en la web y no en el portal |
Las guías de zona son las que más sorprenden a los hoteleros. No venden una habitación hoy, pero te ponen delante del viajero semanas antes de que elija dónde dormir. Y es el único contenido que una OTA no puede copiarte, porque un portal solo tiene precio y disponibilidad.
Y qué necesitan los anuncios para no ser dinero tirado
- Defiende tu marca primero. El euro mejor gastado de todo el presupuesto.
- Una campaña por tipo de estancia. Familias, parejas, empresa y bodas buscan distinto, pagan distinto y aterrizan en páginas distintas.
- Negativas desde el primer día. «Barato», «gratis», «empleo», «apartamento» si no lo eres, y el nombre de la competencia si no quieres pagar comparativas.
- Calendario, no continuo. Sube la inversión en las semanas en las que se decide, no todo el año igual.
¿Cómo sé si una campaña me sale a cuenta?
Compárala con la comisión, no con el CPC. Coge lo que has invertido en el mes y divídelo entre las reservas directas que ha traído. Si el resultado es menor que lo que te habría costado esa misma reserva por OTA —entre el 15 % y el 25 % del precio—, la campaña es rentable aunque el clic te parezca caro. Es el cálculo que casi nadie hace y el que cambia la conversación con la dirección.
Cómo repartir el presupuesto
Una regla sencilla que funciona en hoteles pequeños y medianos: defensa de marca siempre, el resto según lo lleno que estés.
Con ocupación baja a tres meses vista, el peso va a anuncios. Con ocupación alta, el peso va a construir contenido de zona y a bajar comisiones, que es lo que te hace ganar más con la misma ocupación.
La partida que no está en tu presupuesto
Vuelve al principio. Si tu hotel hace 120 reservas al mes por OTA a 124 € de media y 2,2 noches, estás pagando alrededor de 65.000 € al año en comisiones.
Mover solo el 20 % de esas reservas a tu web libera más de lo que cuesta todo tu plan de marketing digital de un año. Ese cálculo, con tus propios números, está en cuánto te cuesta de verdad cada reserva de Booking.
Y ahora el viajero además le pregunta a una IA
«Hotel con encanto cerca de Peñíscola para un fin de semana con perro.» Preguntas largas, con condiciones, que antes obligaban a abrir cinco pestañas y ahora se contestan de una vez, con dos o tres alojamientos dentro de la respuesta.
Y aquí, por primera vez, el tamaño de Booking importa menos. Lo que la IA necesita para nombrarte es material concreto sobre tu hotel: que admites mascotas, que estás a ocho minutos del casco antiguo, que el desayuno se sirve hasta las once. Eso no está en un portal. Está en las páginas de la tabla de arriba, que por eso han pasado de ser lo más lento a ser lo más rentable.
El plan completo, con todo en su sitio, está en cómo conseguir más reservas directas.
Preguntas rápidas
¿Cuánto debería invertir al mes?
Empieza por lo que te cuesta la defensa de marca, que es poco, y añade desde ahí según lo lleno que estés. Por debajo de 700 € de inversión total no hay datos suficientes para optimizar.
¿Metabuscadores o Google Ads normal?
Los dos hacen cosas distintas. El metabuscador te pone al lado de las OTA con tu precio; la búsqueda normal te trae al que todavía no ha elegido hotel. Si tienes que elegir uno, empieza por la defensa de marca en búsqueda.
¿Cuánto tarda el contenido de zona?
Entre tres y seis meses en posicionar. Es lento y por eso casi nadie lo hace, que es justamente la oportunidad.
¿Y si mi hotel es estacional?
Mejor todavía para el contenido: se trabaja fuera de temporada y rinde en la siguiente. Los anuncios se encienden cuando toca.
¿Merece la pena para un hotel de diez habitaciones?
Sí, y a veces más. Con diez habitaciones cada punto de ocupación directa se nota en la cuenta de resultados, y tu competencia local es pequeña.
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