Voy a empezar por lo incómodo: tu web no va a ganarle a Idealista. Nunca.
Ni en stock, ni en filtros, ni en alertas, ni en la búsqueda de «pisos en venta en [tu ciudad]». El comprador va a mirar el portal igualmente y eso no lo cambia ningún rediseño, por bonito que sea.
Asumido eso, aparece la pregunta buena: entonces, ¿para qué sirve tu web?
Para lo único que el portal no puede hacer por ti. Traerte propietarios.
El visitante que vale treinta
En una inmobiliaria entran dos tipos de persona. El que busca casa, que ya está en el portal comparando cuarenta anuncios y te compara a ti con otras cinco agencias. Y el que tiene una casa y está empezando a pensar en venderla.
El segundo vale lo que treinta del primero. Y es el que peor atendida tiene la web.
A quién le habla tu web hoy
Reparto típico del contenido de una web inmobiliaria, frente a lo que aporta cada visitante.
Ese 5 % es el desajuste del sector. No hace falta quitarle sitio al comprador: hace falta darle al propietario una página propia.
Mira el reparto de tu propia web un momento. Buscador, fichas, obra nueva, alquiler. ¿Cuántas páginas hay escritas para el propietario? En la mayoría de agencias: media, escondida en «Servicios», y con un formulario genérico de «contacta con nosotros».
Los siete fallos que lo provocan
1. Toda la web le habla al comprador
Ya está dicho arriba, pero es el primero por algo. El propietario que se plantea vender no encuentra nada suyo: ni cuánto vale su piso, ni cómo trabajáis, ni qué cobráis, ni cuánto tardáis. Necesita su página, escrita para él, con su formulario. No un apartado en el menú desplegable.
2. Un buscador que pide cinco campos antes de enseñar nada
Operación, tipo de inmueble, zona, habitaciones, precio mínimo y máximo. Seis decisiones para ver una foto. En el móvil, con esos desplegables, es un muro.
Enseña primero. Doce inmuebles en portada con foto grande y precio, y los filtros al lado por si alguien quiere afinar. El buscador complejo es para el que ya está dentro.
3. Fichas con tres fotos oscuras y dos líneas
La ficha es donde más se nota la diferencia entre una agencia y otra. Tres fotos a contraluz hechas con el móvil, sin plano, sin metros útiles desglosados y con la descripción copiada del portal.
Doce fotos con luz, un plano, los gastos de comunidad, el IBI, la orientación, la planta y si hay ascensor. Cuanta más información pongas, menos llamadas de gente que no encaja y más de gente que ya viene decidida. Y esa ficha sí puede posicionar en Google; la del portal, no. Si además marcas los datos con datos estructurados, le estás dando a Google el precio y los metros sin que tenga que adivinarlos.
4. No hay valoración gratuita por ningún sitio
Es el imán de captación más probado del sector y falta en la mayoría de webs. El propietario que empieza a plantearse vender no quiere que le llames: quiere saber cuánto vale su casa.
Valoración no es tasación, y conviene decirlo. Un formulario corto —dirección, metros, habitaciones, teléfono— y una promesa concreta: «te llamamos con un rango de precio de tu zona en 24 horas, sin compromiso y sin visita». Eso convierte muchísimo mejor que un «contacta con nosotros», porque el propietario recibe algo antes de dar nada.
5. La web no dice dónde trabajáis
«Trabajamos en toda la provincia» mata la confianza local. El propietario quiere a la agencia que conoce su calle, la que sabe por cuánto se vendió el tercero del catorce.
Una página por cada barrio o pueblo donde de verdad captáis, con los precios medios de la zona, lo que se ha movido este año y vuestras últimas operaciones allí. Es lo que te hace aparecer cuando alguien busca «vender piso en [su barrio]» y es, de largo, el contenido que más captaciones trae.
¿Cuántos contactos se te quedan por el camino?
Pon tus dos cifras y marca los fallos que reconozcas. Abajo te sale lo que se está quedando por el camino.
Marca lo que pase en tu web hoy
Estimación orientativa: parte de una conversión de referencia del 2,5 % en webs inmobiliarias, descuenta lo que cada fallo se lleva por delante y aplica una tasa de cierre del 15 % de los contactos que entran. Sirve para ver el orden de magnitud y por dónde empezar, no para cerrar un presupuesto.
Si te sale una nota por debajo de 70, estás pagando portales para que el contacto se te escape en tu propia web.
6. Inmuebles vendidos que siguen publicados
Alguien llama por el chalet de la portada, que se vendió en marzo. Le dices que ya no está. Se cuelga. Acabas de comunicarle dos cosas: que la web no está cuidada y que a lo mejor el resto tampoco.
Los vendidos no se borran: se marcan como vendidos y se quedan. Un «Vendido en 42 días» sobre una foto es la mejor prueba de trabajo que le puedes enseñar a un propietario, y no cuesta nada.
7. No se ve el equipo ni una sola operación cerrada
Vender una casa es la decisión económica más grande que toma mucha gente en su vida, y la confía a desconocidos. Si en la web no hay caras, ni nombres, ni teléfono directo, ni reseñas, estás pidiendo demasiado.
¿Y si el portal me trae los compradores, para qué me complico?
Porque el comprador no te da de comer: te da comisión una vez y se va. El propietario te da la exclusiva, la comisión y, si lo haces bien, el siguiente propietario de su edificio. En el portal compites por el comprador contra todos. En Google compites por el propietario contra las cuatro agencias de tu zona. La segunda es la que se gana, y es la que casi nadie está peleando.
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Por dónde empezaría yo
Si vas a tocar una sola cosa este mes, la página del propietario con su valoración. Después, las páginas por zona.
El método completo de captación de propietarios, con todo lo que va antes y después de la web, está en cómo conseguir más clientes para tu inmobiliaria. Y si el problema no es lo que pasa dentro de la web sino que no llega nadie a verla, eso se diagnostica en por qué tu inmobiliaria no aparece en Google.
Si te planteas rehacerla, el precio de mercado de cada tipo de web, y lo que no sale en el presupuesto, está en precio de una página web.
Preguntas rápidas
¿Tiene sentido tener web si publico en los portales?
Sí, pero para otra cosa. El portal te trae compradores; la web te trae propietarios y te da credibilidad ante los que ya te conocen. Si la usas solo de escaparate, efectivamente sobra.
¿Cuántas fotos pongo en una ficha?
Entre diez y quince, horizontales, con luz natural y todas las estancias. Y un plano, aunque sea básico. El plano es lo que más consultas ahorra.
¿Publico los precios de mis servicios?
Un rango y qué incluye. No hace falta el porcentaje exacto, pero el propietario que no ve ninguna referencia asume lo peor y llama a otro.
¿Y el blog?
Solo si es de tu zona: precios del barrio, informes trimestrales, cambios en el IBI, plusvalía municipal. Lo genérico sobre decorar el salón no capta a nadie.
¿Cuánto tarda en notarse?
Los cambios de conversión se notan en semanas sobre el tráfico que ya tienes. Las páginas por zona tardan entre tres y seis meses en posicionar, y son las que cambian el negocio.
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